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了解顧客,成功轉換|顧客不會只看一次廣告就下單

顧客行為
據研究統計,平均顧客要觀看7次廣告,才會達成轉換。不同廣告有不同目的,如何判別廣告成效好壞。

目錄

經過數據統計結果,顧客不會一次就轉換訂單。
基本上需要7次。意思包含顧客搜尋+付費廣告+第三方曝光等。


為何需要多渠道曝光

網路上商城越來越多,顧客可以買的地方有更多選擇,
他一定會精挑細選、再三比價,除非你那項產品獨特到不行,
否則顧客很難一次就成功轉化。
因此才會需要多管道的舖拓、再行銷的方式,
持續抓住精準受眾,窮追不捨。

如果你只有在FB+電商平台經營,
那可能對於新客的轉換成效就會較困難一點。
不過還是有許多微商、剛起家的新公司,
利用FB就打天下,在開始轉其他曝光渠道。
會說困難,原因是當顧客如果在FB看到產品不錯,
進而想要更進一步搜尋,
那麼他鐵定會到google,不然就是粉絲專頁瞧瞧。
當在google搜尋,沒有找到半點實用的推薦,
那打退堂鼓的機率就會非常高。
當然在google經營上,除了自家官方,
也還有其他管道可以經營,
或許可以等到另外一篇討論。


最少需要幾個平台才算好?

 

個人認為,至少要有電商網站(或叫官網)
有官網可以確保FB投放廣告,可以有第二個導流的目標;
而且也能另外去開拓GOOGLE關鍵字廣告。
因為前者FB屬於被動廣告,是消費者無意識下接收廣告資訊。
這個大多是用來鋪拓新客,或是持續增加品牌曝光用。
而Google,則是用來獲補那些已經知道品牌,
並主動搜尋官網想要了解更多的。
但其實還不只這樣,包括SEO、第三方導流等,
都跟官網有關係;因此官網算是成立電商的基本功。

很多顧客,好比我自己,在FB看到一款不錯的產品,
接著就會去google搜尋此品牌。
這時候你可以想像如果沒在Google打好基礎,
那有多少客人會這樣白白退場。
另外一點是從google來的客人,大多都是搜尋目的導向,
也就是有意圖搜尋,所以轉化,或者別說轉化。
光是註冊、下載型錄、其他漏斗的事件發生率,
就比光從FB投放的效果還要好。


顧客旅程

下面這張圖,可以清楚了解,從他第一次接觸產品到轉換,
過程中發生4次接觸點。其中每次接觸點又額外幫我們創造,2-3次的顧客行為
(可能包括,預覽其他商品、註冊、購物車等)

顧客旅程

最終成效轉換

從FB/LINE/GOOGLE,這三個接觸點裡面,都算是有功效的。
因為往往數據都只會顯示「最終成效轉換」。
而忽略所有助攻的平台。 (與歸因有關)
舉例來說,一個大將斬殺敵軍的頭目,
斬殺過程所有幫助大將的士兵,都可以算是有功勞。
因為如果沒有第一次的產品曝光,那顧客不會有後續的產品搜尋、點擊、預覽品項等,
所以不會只有最後一次的轉換才是大功臣。

為了避免數據解讀方式混砸,可以將廣告使用目地做指定目地,
比方A廣告目的要導流、B廣告目的要互動,
C廣告想要建立品牌形象、D廣告則是負責轉換。

廣告目標不同,有助於釐清,素材種類/文案方向/判讀數據的準則,
這樣才不會把全部廣告都以轉換為評估。
哪一則的廣告即便轉化不好,但還是屬於好的廣告,
畢竟大多都是從最直接的轉換,來評估成效好壞的關鍵。


維持好舊客關係

最後當顧客成功轉換後,不代表就結束了,
還有CRM顧客關係管理,如何維持已購買顧客的關係。
維持已購買,還有找新舊客,兩者的成本是有相當大的差距。
後續當然也有不同目標的廣告。

不過這篇主要想說的就是
1.顧客不會一次就成功轉換
2.需要鋪拓更多戰場
3.不是只有轉換的廣告才叫有用
4.廣告區分目標

我們下一篇再見

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