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訂價策略/優惠策略-替產品找出最佳價格

訂價策略
產品訂價策略,市場上不只有打折才是王道,需要依據變動成本、固定成本而找出最佳的訂價策略。

目錄

產品開發後,針對市場的供需法則,制定出最適合的價錢,可能依照成本訂價、或是依照利潤法訂價。
活動促銷檔期,買一送一、優惠半價到底哪一個比較好?制定價格有甚麼眉角等需要發掘?
每個產品都適合提出價格戰的策略嗎?
今天這一篇,將跟你討論,為何市面上有些產品可以以半價折扣,但有些產品則不行。
這其中一定有某個共同點等待我們發現。

 

產品成本

經濟學裡提到產品成本=變動成本+固定成本。變動成本可能是餐廳的人力、食材、設備維護等。
而固定成本是每個月都固定金額,就算沒有營業,還是得負擔這筆成本。
像是店租、飛機上的空位、旅行社的巴士座位。
產業類別不同,變動成本以及固定成本的比例或有所不同。
像是餐廳,在成本的占比裡,變動成本就會來的比固定成本還要高。
而剛剛提及的航空業,固定成本占比就會比變動成本還要高。

為何要先理解成本的樣貌?
因為這樣才能判斷哪種產品適合打優惠,哪種適合買幾送幾的優惠。

 

變動成本高

假設產品變動成本$70,固定成本$30,因此我的總成本是100,而我的售價是250元。
舉例一,我將產品以半價$125出售,賺取毛利$25。
如果我將產品寫買1送1以$250出售,賺取毛利卻是50元。
以上佐證,買1送1比半價還要有毛利可圖。而且買1送1的字眼,我認為比半價還要有吸引人。

 

固定成本高

假設產品變動成本$30,固定成本$70,因此總成本是100,而售價是250元。
舉例二,如果機場飛往法國航班的,這次有5個空位,代表公司無形中損失$350元的固定成本。
但如果這些空位半價賣出兩個,只需要損失固定成本$210的三個空位,且還沒把兩個空位的收益納入。
固定成本高的商品,最終就是要把固定成本壓到最低,盡量把位置賣出、把學生招滿、旅行人數湊滿。
撇除收入不看,固定成本也會因為將空位售出而下降,這樣總收益也才不會被成本給拉低。

 

變動成本高,不適合價格優惠

從上面兩個舉例,可以得知,餐廳要是打價格優惠,肯定賺不了多少,說不定還會虧錢。
或許就可以考慮「買幾送幾、買大送小等」這類型的優惠,不僅毛利變多,相對產品流動率也會較高。
因此才會看到許多連鎖藥妝店,都推出買一送一,而不是推出半價居多。
因為買一送一,對於店家較划算,消費者一次買到兩樣,也覺得划算。

 

固定成本高,適合價格優惠

如機場、旅行業、補習班,這種偏向服務性質,即便產品沒有賣出,就是得負擔固定成本。
尤其固定成本的占比又非常高。因此時常會看到機場提供早鳥優惠、夜間優惠、里程優惠,
目的就是為了把這些固定成本的損失down到最小。

如果從營收面來看的話,假設一個產品$200,目標是10萬營收,現在得賣出500個才能達標。
但如果以對折販售,就得需要賣出1000個,而且沒有人能保證,打對折就一定能促進買氣。
說不定最後是導致店家虧本也說不定。

講完優惠大致上的優惠折扣,接下來要講到到底該如何為產品訂價,才會讓人心服口服?
以往傳統都是我成本賣100,我要獲取20%利潤,即售價賣$120。
這樣的思維可以說是「站在銷售者的角度」思考。侷限於成本是多少,賺多少,因此售價就是這樣。

 

需求訂價法

但還有另物一種比較特別的訂價,是從消費者的角度思考。
「買家最多願意花多少錢」去購買? 用這個方式可以跳脫以往成本+利潤的思考模式。
從消費者的感受、認知,採取他們願意付的價錢。
此模式的優點,可以賺取更多收入,但缺點如果價值與價格衡量不當,導致價格昂貴,無人願意購買。

 

價錢加價法

不知道你有沒有去麥當勞時,發現都會詢問你要不要東加西加,加到最後從原本不到100可以變成200多。
或是一些日式咖哩店,從原本白飯+咖哩醬,加雞排、加玉子燒、加湯、加飲料等,加一加就非常可觀。
原本白飯+咖哩飯只要$50元耶!!原因是,店家認為,顧客很少只會單點一道,因此才將首餐訂低,以便吸引客人。

價格定價還有很多技巧,例如定錨效應,先讓客人有個比較,進而認知比較便宜的優惠。
價值殺價的直球對決,人人都會,也是最快解決滯銷問題。
但價格促銷用多了,會讓顧客認為品牌價值低廉,也是一把雙面刃。

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